Как работает «второй лишний» и почему смешанная заявка проигрывает
С 1 июля 2026 года вступили в силу новые правила, которые напрямую затрагивают вашу деятельность. Ваши опасения абсолютно обоснованны - правило «второй лишний» кардинально меняет правила игры.
Что такое «второй лишний» и как это работает? Это механизм ограничения допуска иностранных товаров в госзакупках. Если на тендер подана хотя бы одна полностью соответствующая заявка с российским товаром, заказчик обязан отклонить все заявки с иностранным, даже если импорт дешевле. Правило действует на заявку целиком: если в вашем предложении смешаны российские и импортные товары, оно не считается «российским» и не запускает механизм отклонения конкурентов.
Чтобы оставаться в игре, важно действовать быстро и в двух направлениях: стратегическом (выбор модели работы) и документальном (подтверждение статуса товара).
Локализация производства или партнёрство: два пути остаться в тендерах
У вас есть два пути, и выбор зависит от ваших ресурсов и целей.
Путь 1: Срочная локализация производства в России. Это долгосрочная стратегия (от 1-2 лет), требующая серьезных инвестиций. Подойдет, если вы планируете надолго остаться на рынке. С 2027 года минимальная доля закупок отечественного оборудования составит 80%, что сделает локализованную продукцию максимально востребованной.
- Плюсы: полный контроль над качеством и себестоимостью; максимальная маржинальность в долгосрочной перспективе; попадание в реестр российской промпродукции (ПП РФ №719).
- Минусы: очень долго и дорого (запуск производства, получение сертификатов); пока идет локализация, вы выпадаете из торгов.
Собственное производство в РФ - стратегическая цель, но не решение текущей проблемы.
Путь 2: Поиск российского партнера для совместных заявок. Это более быстрый тактический ход. Вы можете выступить в роли субподрядчика или интегратора, предложив в заявке оборудование российского производства (с партнером) или доработанное под требования Постановления № 719.
- Плюсы: скорость - партнер уже в реестре, вы допускаетесь к торгам; делегируете производственные и сертификационные риски.
- Минусы: более низкая маржа (часть прибыли партнеру); зависимость от партнера; нужно тщательно проверять его надежность и баллы локализации. Ищите производителя вашего оборудования в реестре Минпромторга. Обратите внимание на успешные примеры партнерств в вашей отрасли.
Поиск российского партнера для совместных заявок самый реалистичный и быстрый способ не вылететь из тендеров, пока вы оцениваете перспективы локализации.
Рекомендации:
Если планируете оставаться на рынке надолго, начинайте прорабатывать собственную локализацию как долгосрочный проект.
Рекомендую немедленно сконцентрироваться на поиске надежного российского партнера. Это единственный способ сохранить участие в тендерах в кратчайшие сроки.
Подтверждение российского происхождения: реестр Минпромторга, ЕИС и ПП 719
Автоматическое отклонение заявки в ЕИС происходит потому, что система машинально проверяет страну происхождения по двум главным реестрам: Реестр российской промышленной продукции (Минпромторг) и Единый реестр товаров ЕАЭС.
Если ваши товары относятся к «спорным» (например, радиоэлектроника с импортным процессором, станки с зарубежными ЧПУ), оформить подтверждение «на бумажке от поставщика» в ЕИС не получится - система ее просто проигнорирует и отклонит. ЕИС требует номер из Реестра Минпромторга.
Немедленно свяжитесь с производителем. Они должны подать заявку на включение в Реестр (проходят экспертизу по Постановлению Правительства РФ № 719 - требуют определенный набор баллов и технологических операций). Даже если производитель уже в Реестре, проверьте, актуальны ли данные по вашей конкретной спецификации (модели) и заводскому номеру. ЕИС проверяет именно номер записи из реестра, привязанный к конкретному изделию и партии.
При заполнении заявки в ЕИС обязательно укажите страну происхождения как «Российская Федерация». В поле «Номер реестровой записи» вставьте номер записи из реестра Минпромторга. Убедитесь, что код в заявке (ОКПД 2) совпадает с кодом, который зарегистрирован в реестре у производителя. Несовпадение кодов даже на один знак - автоматический отказ.
Главный практический совет: перед подачей заявки возьмите у производителя Выписку из Реестра Минпромторга, сформируйте сертификат СТ-1 на конкретную партию (если разрешено) и обязательно проверьте совпадение идентификационного номера товара.